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A los fines de facilitar la investigación documental de los participantes de la Cátedra de "Técnicas de Negociación y Toma de Decisiones" del Instituto Universitario de Administración y Gerencia" (IUDAG), coordinada por el Profesor Luis Manuel Carapaica Gil, se incorporan a continuación algunos materiales y resumenes de contenido de las principales investigaciones realizadas sobre las técnicas y procedimientos de negociación, reseñadas en los contenidos programáticos.

¿QUÉ TAN BUEN NEGOCIADOR ES USTED?


Como cualquier otra herramienta administrativa, la negociación puede aprenderse, practicarse y dominarse.

El siguiente es un cuestionario sobre las características personales necesarias para ser un gran negociador. Lo ayudará a determinar en dónde podría necesitar mejoras. Seleccione el número que mejor refeleja su ubicación en la escala. Entre mayor sea el número, mayor identificación tiene con la característica. Al finalizar, sume su puntuación y escriba el total en el espacio indicado.


01) Disfruto haciendo tratos con otras personas, y me comprometo a obtener los mejores resultados.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

02) Me encanta resolver problemas y aportar soluciones creativas.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

03) Estoy dispuesto a hacer tantas preguntas como sean necesarias para obtener la información que requiero para tomar la mejor decisión.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

04) No tomo las estrategias, tácticas y comentarios de mis adversarios como un ataque personal.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

05) Me gusta describir las necesidades, deseos y motivaciones de mi adversario ya que así puedo ayudarle a alcanzar sus metas.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

06) Soy capaz de pensar claramente bajo presión.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

07) Poseo una buena autoestima, y me inclino a tener un alto nivel de aspiración y expectación.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

08) Conozco el poder de las estrategias y de las tácticas, y las uso frecuentemente.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

09) Estoy dispuesto a comprometerme en la solución de problemas cuando es necesario.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

10) Soy un buen escucha.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10


Puntuación total alcanzada: ____

Niveles de evaluación:

90 o más:
Usted tiene las características de un magnífico negociador. Reconoce lo que la negociación requiere y está dispuesto a actuar en consecuencia.

De 80 a 89:
Podría hacer un buen papel como negociador, pero tiene que mejorar en algunas áreas.

De 70 a 79:
Usted comprende la negociación, pero puede mejorar en algunos aspectos importantes.

De 0 a 70:
Examine de nuevo las preguntas.
Quizás ha sido demasiado duro con usted mismo, o tal vez haya identificado algunas áreas claves en las que necesitará concentrarse cuando lleve a cabo una negoaciación.

Tomado de:
Stark, Peter B.
Todo es negociable.




INSTRUCCIONES DE NEGOCIACIÓN
PARA LOS EQUIPOS PARTICIPANTES EN EL
TALLER DE TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y TOMA DE DECISIONES
DEL INSTITUTO UNIVERSITARIO DE ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA



A los fines de preparar la fase inicial del proceso de negociación (simulaciones), los integrantes de cada equipo negociador (Equipo Principal y Equipo Contraparte) deben elaborar un dossier sobre los aspectos estratégicos que orientarán los esfuerzos de la negociación. Este dossier debe incluir, de ser posible, tanto información propia como de la contraparte, la cual le permitirá definir estrategias y cursos de acción que sean válidos para el logro de los objetivos propuestos, o la reconsideración de dichas estrategias en caso de que surjan dentro del proceso de negociación elementos o condiciones diferentes a las originalmente previstas, logrando con ello la reconducción del proceso mismo.

Para la elaboración de este dossier, se recomienda seguir el siguiente esquema (adaptándolo a las características particulares de cada uno de los procesos de negociación):


1. DEFINIR LOS OBJETIVOS DE NEGOCIACIÓN.

Una vez definidos nuestros objetivos generales y específicos, se recomienda contrastarlos con aquellos que, de acuerdo con la información disponible o aquella que podamos inferir, tendría nuestra contraparte.


2. DEFINIR LAS ESTRATEGIAS Y CURSOS DE ACCIÓN NECESARIOS PARA EL LOGRO DE NUESTROS OBJETIVOS.

Describir, lo más detalladamente posible, cuales serán los cursos de acción a ser implementados por nuestro equipo negociador para el logro de los objetivos propuestos. Para ello, se hace necesario evaluar las opciones disponibles para cada una de las partes, los niveles de satisfacción o de cumplimiento de expectativas, tanto propios como de la contraparte, así como los recursos necesarios para su cumplimiento.

En nuestra fase de preparación previa para el proceso de negociación, debemos contestarnos algunas de las siguientes interrogantes:


- ¿Podemos imponerle condiciones particulares a nuestra contraparte para que asuma un determinado comportamiento en la negociación, o para la aprobación inmediata de alguna de nuestras propuestas? O, por el contrario ¿somos especialmente sensibles a las presiones ejercidas por nuestra contraparte para cambiar a su favor el curso de las negociaciones?

- ¿Nuestra disponibilidad de recursos es lo suficientemente amplia como para soportar un largo proceso de negociación?

- ¿Dispongo de mecanismos adecuados para imponer condiciones sobre nuestra contraparte o, por el contrario, nos encontramos sin capacidades reales para imponer nuestros esquemas de fuerza?

- Existen mecanismos alternativos para el logro de nuestros objetivos que puedan ser adoptados de manera inmediata?, ¿dichos mecanismos están plenamente a nuestra disposición?, ¿son más o menos costosos que los mecanismos principales y presentan la misma relación de costos/beneficios?


3. EVALUAR ALTERNATIVAS DIFERENTES A LA NEGOCIACIÓN SI EL ACUERDO ENTRE LAS PARTES PARECIERA IMPOSIBLE.

¿De qué sirve hablar acerca de intereses, opciones y patrones si la otra parte tiene una mejor posición para negociar?, ¿qué puede hacer usted si esa contraparte tiene mayores recursos y herramientas para asegurar un empleo favorable de los factores de poder en la consecución de sus objetivos?

Ningún método puede garantizar el éxito en un proceso de negociación si todas las ventajas se encuentran del lado de la contraparte. En cada negociación existen realidades que son difíciles de cambiar, por lo que debemos tener presente que, en respuesta al poder, lo más a que se puede llegar es a alcanzar dos objetivos: 1) evitar llegar a un acuerdo sobre algo que luego tendrá que rechazar, y 2) hacer el mejor uso posible de todos los recursos con los que se cuenta, de tal manera que cualquier acuerdo al que se llegue deberá satisfacer sus intereses tanto como sea posible.

En este sentido, debe preverse en el dossier cuáles serían aquellas alternativas o cursos de acción que estarían a nuestra disposición en caso de que el acuerdo entre las las partes sea imposible, o en todo caso cuando los beneficios del proceso de negociación sean iguales o inferiores a los que obtendríamos sin agotar nuestros esfuerzos en la negociación.

Esta condición del proceso de negociación no es otra que lo que conocemos como Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN). Se recomienda evaluar cuáles serían el MAAN nuestro y el de nuestra conmtraparte.

El MAAN no es otra cosa más que el patrón referencial contra el cual debe compararse todo acuerdo propuesto, evitando en lo posible tanto el aceptar términos no favorables como de rechazar aquellos que sea conveniente aceptar.


4. ELABORAR LOS ESCENARIOS POSIBLES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.

Una vez tengamos definidos nuestro objetivos, estrategias y cursos de acción, además de la debida evaluación de nuestro MAAN y el de nuestra contraparte, debe pasarse a la fase de elaboración de los posibles escenarios en los que tendrá lugar el proceso de negociación, a los fines de que podamos proyectar en ellos cómo se desenvolverán las condiciones de cada una de las partes.



Septiembre/Diciembre 2002

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